Хороший Продажник — миф и реальность

Менеджер по продажам. Мифы и реальность

Трудно найти еще одну профессию, которая была бы настолько востребована и мнение о которой было бы столь же противоречиво. Практически каждый третий испробовал все радости и трудности этого дела. И большинство абсолютно уверены, что знают о ней все.

Можно ли сказать что-то новое о профессии, ставшей привычной до банальности? Начнем с описания мифов, которые окружают эту профессию.

Мифы и реальность

Миф первый. Пристанище для непрофессионалов

Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в менеджеры по продажам. Газеты пестрят объявлениями с этими вакансиями, и кажется, что эту работу не получит только ленивый. Это запасной аэродром, который оставляют себе, на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по специальности.

Миф второй. Профессия, которой нет

Она не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.

Миф третий. Настоящее дело для проходимцев

Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.

Развенчивать мифы — дело неблагодарное. Один раз возникнув, они надолго поселяются в нашем сознании. Но всегда стоит взглянуть на оборотную сторону медали. Стали ли эти мифы точкой зрения менеджеров по персоналу?

Мнение большинства из них выглядит так:

  • найти хорошего «продавца» трудно;
  • большая часть бюджета по обучению сотрудников тратится на менеджеров по продажам;
  • системы мотивации и стимулирования в компаниях, прежде всего, разрабатываются для менеджеров по продажам.

Образование

Исторически сложилось, что профиль образования часто определяет сферу бизнеса. Выпускники мединститутов, если решают делать карьеру в области продаж, занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники, вчерашние студенты технических вузов специализируются по продаже техники, а финансовых институтов — по продаже банковских услуг. Часто так проще получить свою первую работу, а затем, уже имея представление об этой группе товаров, легче найти аналогичную. Хотя менеджер по продажам, как правило, человек универсальный, профессионалу все равно, с чем иметь дело — с ценными бумагами или системами безопасности.

Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы агентами или торговыми представителями. Эта работа, несмотря на «суровые» условия, неплохое начало для карьеры. Она дает возможность оценить, насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых, так и риэлторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду, что продажа услуг — особое искусство. Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета, запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.

Когда ведется подбор на вакансию менеджера по продажам в компанию, предпочтение отдается кандидатам, уже имеющим опыт работы на этом рынке и знающим товар, но не всегда в этом поиске менеджерам по персоналу сопутствует удача, и тогда они пытаются найти специалистов из близких (по технологии продаж) бизнесов. Например, как это ни покажется странным, близки рынки продуктов питания и фармпрепаратов — менеджерам приходится работать с большим ассортиментом товара, у которого ограниченный срок годности. А менеджер, занимавшийся продажей дорогих канцтоваров, сможет успешно проявить себя в торговле швейцарскими часами.

Вертикальная карьера связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий — от рядового менеджера по продажам до руководителя направления, который отвечает за продажи группы товаров, и начальника отдела региональных продаж, директора по продажам.

Торговый представитель. Его задача — заключать договора о поставке мелкооптовых партий товара магазинам, аптекам, супермаркетам. Желательно наличие своей клиентской базы. А когда она наработана — способность контролировать и поддерживать ее работу. Личные качества. От этих людей требуется высокая мобильность, умение договариваться, контролировать результат. Карьера. Первая ступень — менеджер по продажам, далее работа в качестве супервайзера (организация и контроль работы нескольких торговых представителей) или менеджера по продажам.

Мерчендайзер. Загадочное слово, которое привлекает большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов фирмы в магазинах. Важно, чтобы товар был расположен в удобном месте и подкреплен рекламными материалами. Размещение товара в магазине — целая наука. Например, жевательную резинку, небольшие игрушки и другой мелкий товар лучше размещать у кассы, покупатели охотно его берут на сдачу, а выбор между «Орбитом» и «Диролом» скорее предопределит наличие рекламы. Личные качества — активность, внимательность вообще и к деталям, в частности, организованность, самоконтроль. Карьера — руководитель отдела мерчендайзинга, менеджер по промоушн и рекламным событиям, менеджер по продажам.

Торговые агенты. Деятельность, как правило, связана с продажей недвижимости или страховых услуг. Если торговый представитель занимается продажей организациям, то работа агента связана с продажами непосредственно людям. Личные качества — мобильность, работоспособность, стрессоустойчивость, умение находить общий язык и понимать проблемы разных людей, настойчивость. Карьера — менеджер по работе с корпоративными клиентами, руководитель направления. З/п предполагает, в основном, проценты от заключенных сделок, иногда небольшой оклад.

Менеджер по оптовым продажам. Работа заключается в продаже крупных партий товара, например, стройматериалов, металлопроката, зерна, запчастей и т.д. От менеджеров требуется хорошее знание и «чувство» рынка, знание участников рынка, ценовой политики, ассортимента товара и его особенности, умение не столько находить клиентов (их круг, как правило, ограничен и известен), сколько устанавливать с ними длительные отношения, умение вести переговоры, просчитывать сделки. Карьера — бренд-менеджер, начальник отдела продаж. Личные качества: умение создавать и поддерживать обширную контактную сеть, видеть взаимосвязь между проблемами, способность понимать проблемы других бизнесов, заинтересованность, умение формулировать бизнес-предложения, умение видеть альтернативы.

Руководитель направления (продакт-менеджер) — отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок, часто проводит сам или организует обучение дилеров по своей группе товаров. Карьера — руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела продаж. Личные качества: способность прогнозировать, умение вести переговоры, аналитические и организаторские способности.

Слагаемые успеха

Практически все перечисленные профессии объединяет одно требование — коммуникативные способности: умение находить общий язык с самыми разными людьми, способность к длительному интенсивному общению, понимание других людей. Но не все, кто умеет хорошо общаться, могут стать успешными агентами или менеджерами по продажам. Мало просто расположить человека к себе, главное — выполнить задачу — заключить сделку, добиться результата. И только те, кто проявляют настойчивость и инициативу, добиваются успеха.

Продажа квартиры: мифы и реальность

Миф № 1: Самое главное – найти хорошего агента

«Часто продавцы выбирают агента по принципу знакомства – «сводный брат племянницы третьей жены шурина», — рассказывает заместитель директора ЗАО «Агентство «Бекар» Татьяна Чуприна.- При этом продавцы забывают обратить внимание на то, в каком агентстве работает выбранный риелтор. В этом и состоит основная ошибка.

Именно к выбору агентства стоит подойти наиболее тщательно. Нужно выяснить, сколько лет фирма работает на рынке, является ли членом профессиональной организации, какой комплекс услуг оказывает. Важно также узнать о репутации агентства, спросить о наградах и сертификатах и др».

Тщательно выбрав агентство, продавец уже обеспечивает себе хорошее обслуживание: серьезное агентство не станет держать в своем штате непрофессиональных сотрудников. В крупных агентствах существует система наставничества: более опытные сотрудники курируют новичков и несут полную ответственность за их деятельность. В таких условиях личный опыт агента становится не столь важным.

Миф № 2: Квартиру можно оценить по телефону
Многие продавцы предполагают, что для оценки стоимости квартиры достаточно описать ее грамотному риелтору. Если специалист не может с ходу назвать точную цену – он ничего не понимает в рынке недвижимости. Некоторые считают, что, обзвонив несколько агентств недвижимости, можно высчитать среднее арифметическое, которое и будет настоящей ценой квартиры. Конечно, определить порядок стоимости квартиры можно и по заочному описанию. Однако даже в одном доме одинаковые по площади квартиры могут стоить по-разному. Цена «экспресс-оценки» может отличаться от окончательной даже не на сотни, а на тысячи долларов. Назвать точную цену недвижимости специалист может только после тщательного осмотра.

Миф № 3: Нужно обращаться сразу в несколько агентств
Серьезные агентства недвижимости работают с продавцами квартир только по договору. Однако этот договор предполагает эксклюзивные отношения – то есть обязывает продавца в течение определенного срока не обращаться в другие агентства. Это условие настораживает многих продавцов: они ошибочно полагают, что заключение эксклюзивного договора существенно снижает их шансы быстро продать квартиру.

Казалось бы, если продажей квартиры будет заниматься не один, а десять риелторов из десяти агентств, продажа произойдет быстрее и выгоднее. Однако, учитывая, что сегодня все риелторы работают с открытыми базами и каталогами, продавец не выиграет от своей хитрости. В лучшем случае, его квартира появится в нескольких бесплатных каталогах (причем одновременно). Пользы от такой «рекламы» будет немного.

Грамотную рекламную кампанию своего объекта продавец может получить только при заключении договора. В этом случае, агентство, уверенное в том, что его затраты окупятся, полностью оплачивает рекламную кампанию объекта в ведущих изданиях по недвижимости. При «экслюзиве» агентство тщательно следит за тем, чтобы объект рекламировался грамотно и максимально эффективно. Разумеется, масштабная реклама не может не отразиться на скорости продажи объекта.

После заключения договора риэлтор обязан «отчитываться» о проделанной работе и перед клиентом, и перед руководством агентства. Это стимулирует агента на более быструю и качественную работу. Таким образом, заключив эксклюзивный договор, клиент получает возможность контролировать своего агента.

Миф № 4: Проверка истории квартиры продавцу не нужна
Проверка истории квартиры предполагает экспертизу возникновения и перехода прав собственности на объект недвижимости профессиональными юристами. Основная задача проверки — выявление факторов, которые могут впоследствии привести к опротестованию сделки в судебном порядке. На первый взгляд, в этой услуге заинтересован только покупатель квартиры.

Однако на деле такая проверка необходима и продавцу. Проверка истории положительно сказывается на цене квартиры и скорости ее продажи: покупатель делает выбор в пользу проверенных объектов и готов платить за них дороже.

Миф № 5: Существует единый список документов, необходимых для продажи квартиры
Каждая сделка имеет свои особенности, которые влияют на состав необходимого пакета документов. Здесь играет роль многие факторы: количество и возраст владельцев, наличие среди собственников несовершеннолетних, инвалидов, форма собственности, тип дома, сделанные перепланировки и т.д. При сборе документов важно знание многих практических деталей: график работы МФЦ, паспортных столов, наличие личных связей и т.д. Именно поэтому продавцам не рекомендуется самостоятельно собирать документы: это чревато потерей времени и потраченными нервами.

Миф № 6: Чем больше людей просмотрели объект, тем лучше работает агент
Как правило, большое количество просмотров происходит в тех случаях, когда продавец пытается действовать самостоятельно или нанимает неопытного агента.

Глядя, как их квартира превращается в проходной двор, продавцы радуются: чем больше посетителей, тем выгоднее будет продажа. Однако следует помнить о том, что не все посетители являются потенциальными покупателями. Возможно, они неправильно поняли данные, указанные в рекламе, возможно, надеются значительно изменить условия в свою пользу, а возможно, просто любопытствуют. Существует даже такая категория посетителей – «вечные просмотрщики», ищущие для себя супервыгодных вариантов, не существующих в природе. Специалисты «Бекара» уверены, что опытный риелтор отметает «просто интересующихся» и не готовых к покупке данной недвижимости людей еще на стадии телефонного разговора. При этом в квартиру продавца приходят всего несколько покупателей, один из которых в итоге заключает сделку о покупке жилья с продавцом.

Миф №7: Главная задача агента – найти покупателя
Одно из самых распространенных заблуждений, которое приводит к печальным последствиям. Найти покупателя – задача несложная. Однако именно с этого момента начинается самая ответственная для агента и самая важная для продавца часть работы. Ведь задача риелтора обеспечить своему клиенту максимально выгодные ценовые условия – для этого требуется опыт ведения переговоров. После достижения договоренностей необходимо нотариально оформить сделку и зарегистрировать права собственности. И самое главное – риелтор должен обеспечить продавцу надежные и безопасные расчеты.

Часто заблуждение о том, что, найдя покупателя, агент выполнил свою основную функцию, приводит продавца к соблазну обмануть риелтора.. Продавец рассуждает так: покупатель найден, мы с ним наверняка договоримся, а посредник нам больше не нужен. Тем более что вариант «личных переговоров» иногда предлагают сами покупатели. Однако продавцу следует задуматься: если покупатель готов обмануть агента, где гарантия, что при расчетах он не обманет самого продавца? Для продавца самое главное – получить причитающиеся ему деньги – именно в этом ему необходима помощь риелтора.

Миф № 8: Право собственности оформляет нотариус
Часто после нотариального оформления сделки продавец искренне уверен, что продажа уже состоялась и теперь он может без проволочек получить деньги за свою жилплощадь. Однако это не так. Нотариус лишь удостоверяет сделку: проверяет личность и дееспособность граждан, права собственности на объект, фиксирует условия сделки. Однако даже после нотариального оформления сделка может сорваться. Передача прав собственности происходит в «Росрегистрации», причем по различным причинам в регистрации прав может быть отказано. Именно поэтому до нотариального оформления сделки происходит лишь закладка денег в ячейку. Получить причитающиеся ему деньги продавец может лишь после получения документов из Росрегистрации.

Миф №9: Сроки регистрации всегда одинаковы
Официально сроки регистрации прав на недвижимость сегодня составляют 10 дней. Однако непродуманная система работы «Росрегистрации» приводит к тому, что граждане просто не могут сдать и получить свои документы: приходится отстаивать бесконечные очереди. В среднем процесс регистрации прав собственности сегодня занимает до трех месяцев (с учетом стояния в очередях).

Введение единого всероссийского органа регистрации прав на недвижимое имущество (с января 2005 года) привело к разрушению налаженной системы работы бывшего ГБР с агентствами недвижимости. С начала года агентам приходилось регистрировать права собственности для своих клиентов в общем порядке. Естественно, это не способствовало сокращению очередей.

Однако в августе агентствам удалось достигнуть договоренностей с «Росрегистрацией». Открыто специальное отделение «Росрегистрации», в котором обслуживаются только юридические лица. Благодаря этому регистрация сделок через агентство недвижимости проходит сегодня в несколько раз быстрее. Конечно, прежние сроки регистрации за 3 и 5 дней пока недостижимы даже для агентств, однако, риелторы надеются, что это вопрос времени.

Миф № 10: Продавец может забрать деньги из ячейки банка самостоятельно
Как уже было сказано, покупатель квартиры кладет деньги в ячейку банка до нотариального оформления договора. После регистрации прав собственности продавец может забрать их. Однако сложность состоит в том, деньги из ячейки можно изъять только в присутствии обеих сторон (продавца и покупателя). До регистрации сделки это гарантирует безопасность покупателя: продавец не может самостоятельно забрать деньги, пока не получены документы из «Росрегистрации». Но после регистрации прав могут возникнуть сложности – ведь покупатель получил все, что ему надо, и больше не связан с продавцом. Он может уехать в отпуск, сменить место жительства, не отвечать на телефонные звонки и т.д. Иногда покупатели даже идут на сознательное мошенничество, шантажируя прежнего хозяина квартиры – он соглашается прийти в банк за деньгами только при условии выплаты ему определенной суммы.

Именно поэтому при расчетах особенно необходим риэлтор из надежного агентства – он не позволит сторонам манипулировать друг другом. При аренде ячейки агентство становится третьей стороной, которая контролирует исполнение условий сделки и определяет, кто имеет право открыть ячейку.

Идеальный продавец – мифы и реальность

Вы в поисках идеального менеджера по продажам? А бывают ли такие? От каких аксиом маркетинга стоит отказаться, если вы хотите найти лучшего сотрудника для вашего отдела продаж?

1. Продавцами не становятся, продавцами рождаются;
2. Хорошо подвешенный язык – главный атрибут хорошего продавца;
3. Стоит нанять хороших продавцов, продажи поднимутся до небес;
4. Волка ноги кормят: фиксированная составляющая в виде ежемесячной зарплаты продавца не должна превышать 20% совокупного дохода;
5. Из самого лучшего продавца получится самый лучший директор по продажам;
6. Если с продажами проблема, надо усиливать контроль и ужесточать отчетность;
7. Лучшие продавцы выходят из FMCG;
8. Хороший продавец продаст, что угодно;
9. Опыт работы в аналогичной отрасли является большим преимуществом при найме продавца;
10. Нужно нанимать продавцов с собственной клиентской базой. Это отличный способ быстро увеличить продажи.

Более чем за десять лет работы в продажах, бесчисленное количество раз я сталкивался с этими высказываниями. Я слышал их из уст продавцов, топ-менеджеров, собственников бизнеса. Кажется, что для половины из тех, кто имеет отношение к продажам, все эти высказывания – аксиомы. Много раз я пытался участвовать в дискуссиях о правильности или неправильности этих утверждений. Но, чтобы в голове человека изменить представления, надо дать ему яркие примеры опровержения и вопросы для размышлений. Зачем я об этом пишу? А затем, что, на мой взгляд, все это крайне вредные заблуждения, которые совершенно прямым образом мешают развиваться нашей культуре продаж.

Опыт работы в аналогичной отрасли является большим преимуществом при найме продавца

Посетите любой сайт по поиску работы, сделайте поиск по вакансиям «менеджер по работе с клиентами» или «директор по продажам». В 80% случаев в требованиях будет указано, что необходим опыт работы в аналогичной отрасли. Что же движет этими работодателями? Тут есть два варианта. Первый: они ищут возможность просто купить клиентскую базу на свою продукцию в лице продавца. Этот вариант мы рассмотрим ниже. А второй: они считают, что знание особенностей продукта очень важно в процессе продаж. Ответьте себе на ряд простых вопросов:

– Сколько в вашей компании людей, способных внятно рассказать человеку о технических и товарных особенностях вашей продукции? Сколько в вашей компании людей способных обучить приемам межличностного взаимодействия, мотивации при покупке, межкультурным различиям, технологии эффективных переговоров?

– Сколько времени продавец в вашей компании должен проводить с заказчиком (в процентном соотношении ко времени на обновление знаний о продукте)?

– На что вы полагаетесь, покупая шампунь? На результаты тестов по его моющей способности и безвредности для здоровья? А покупая автомобиль?

К чему это все приводит? Вот вам продавец, сменивший три места работы продавая один и тот же товар. Логика у него будет работать примерно так: «Да я в этом озере десять лет плаваю, все и всех тут знаю, круче меня только тучи и я не заменимый кадр». Как вы считаете, легко ли управлять таким человеком? Высока ли его мотивация для саморазвития в области своих прямых профессиональных обязанностей? Выставив требование к опыту работы в аналогичной отрасли, насколько вы сузили количество потенциальных кандидатов?

Нужно нанимать продавцов с собственной клиентской базой, это отличный способ быстро увеличить продажи

Одно из самых распространенных и губительных рассуждений. Сколько региональных экспансий провалилось на этом тезисе – не счесть. В молодости, гуляя по собеседованиям на позицию менеджера по продажам, от четырех-пяти потенциальных работодателей я слышал вопрос о собственной клиентской базе, и на какую сумму по ней можно гарантировано продать в следующем финансовом году. Господа работодатели, если у продавца есть голова на плечах и commit на 5MUSD на следующий год от лояльных заказчиков, в которых у него контакты на уровне принятия решения, зачем ему вы? Регистрация ЗАО обойдется в 10 тысяч рублей. Банковскую гарантию получить под LOI – проблема тоже не очень большая. И зачем ему отдавать вам кажущиеся уже практически своими деньги? Многие возразят, ну он же мог раньше офисные принадлежности продавать на старой работе, а теперь будет программное обеспечение! Рынок другой, более серьезный и объемный. Вот только интересно, в какой доле компаний схема принятия решения по скрепкам и ПО одна и та же, и что это будут за компании… Вот ряд не очевидных утверждений и вопросов, которые должны дать почву для размышления по данному вопросу:

– Только организации с низкой культурой управления работают в закупках «с людьми, а не с компаниями».

– Если в требованиях к менеджеру по продажам стоит наличие собственной клиентской базы, спросите, а ваш директор по продажам случайно не ваш бывший лучший продавец?

– Вытеснение конкурента из заказчика значительно более дорогостоящий процесс, чем привлечение нового клиента.

К чему это все приводит? Хорошие продавцы становятся плохими бизнесменами, компании мало думают о том, как правильно работать по расширению воронки продаж за счет открытого рынка. Вместо развития технологий холодного входа к заказчику мы развиваем технологию дойки первых двух колец знакомств неквалифицированных продавцов.

Из самого лучшего продавца получится хороший директор по продажам

«Итак, отдел продаж у нас вырос, похоже, пора поставить какого-нить надсмотрщика для всей этой своры» – размышляет коммерческий директор, он же совладелец бизнеса. «Кто, у нас там, последние три квартала лучше всех продавал? (А почему не четыре квартала или не шесть – а потому что четыре квартала назад мы еще особо не следили, кто там лучше всех продает). Вася у нас лучше всех продавал, он и будет теперь директором по продажам. Завтра его порадую, да и сам порадуюсь».

Знакомая история, да? Вот и мне знакомая. Вот он Вася, и стал управленцем. Вася, который последний год проводил на работе по 16 часов, забыл, как выглядит его жена и дочь, упорный как бык и все всегда доводящий до конца своими руками. И ведь не только за «бабки», Вася рубился как проклятый. Очень Васе хотелось быть лучшим, заткнуть всех за пояс, доказать всему миру, что он Вася, тот самый… Доказал Вася всем, что он альфа- самец. Да только вот не любит его никто: ни коллеги, ни жена. Дочка только любит. Хороший управленец – это человек без рук. Тот, кто может решать задачи, полагаясь на других людей. В России пока выходит так, что хорошие индивидуальные продажи делают те, кто рвет на себе кожу, все делает своими руками. Потому что продавцов очень просто мотивировать работать на результат, а всех остальных – сложнее. Вот продавцы и работают в доброй половине компаний как элемент системы стимулирования всего коллектива.

– Похож ли психологический профиль успешного продавца на профиль хорошего управленца в продажах?

– Много ли «лучший продавец» в вашей компании за последние два года уделил времени совершенствованию навыков управления персоналом, организации командной работы, планированию и прогнозированию продаж?

Если с продажами проблема, то надо усиливать контроль и ужесточать отчетность

Еще та аксиома! Самое интересное, что продавец, который испытывал на себе «усиление контроля», дорастая до директора по продажам, будет использовать эту «палочку выручалочку» вне зависимости от того, нравилось это все ему или нет, были какие-то результаты или не было. Это я называю продавщической дедовщиной. Как известно, те, кого больше всего в армии угнетают, становятся потом самыми злыми «дедами», поддерживая гнилую систему в жизнеспособном состоянии. Нет, контроль, безусловно, в процессе продаж нужен, но заниматься контролем в классическом понимании стоит только в двух случаях – когда его нет совсем, или когда все остальные проблемы в процессе продаж уже точно решены.

–Что является главным результатам деятельности продавца – контракты или отчеты?

– С точки зрения акционеров компании: что является лучшим использованием времени продавца – написание страничного отчета о причинах проигрыша в сделке, по которой уже подписан контракт у конкурента, или пять звонков новым потенциальным заказчикам?

– В скольких из 100 отчетов (о ходе течения сделки) вы проверяли соответствие информации реальным событиям (после общения с заказчиком, из-за риска потерять квалифицированного продавца, из-за недоверия)?

– Какой процент ваших сотрудников (не только продавцов) умеет открыто рассуждать о своих ошибках, допущенных в работе?

Стоит нанять хороших продавцов и продажи попрут до небес

Рассуждая о проблемах с продажами, очень многие руководители компаний неуважительно относятся к собственным отделам продаж. Не знаю, отчего это. Концы у этой истории бывают разные – иногда заказав пятидневное обучение для отдела продаж и увидев в следующем квартале 30% роста по сравнению с прошлым годом, у этих руководителей наступает просветление. А иногда, имея лучшую команду продаж в стране, руководство продолжает упорно менять директоров по продажам и ведущих специалистов, забыв о том, что неплохо бы еще заботится о соответствии производимых продуктов требованиям рынка. Если вы во второй раз за последние три года решили кардинально обновить штат своего отдела продаж, ответьте себе на следующие вопросы:

– Какие метрики оценки эффективности работы продавцов вы используете, кроме соответствия факта продаж плану?

– Если в футбольную команду прикупить пару суперзвезд, она заиграет на порядок лучше в следующем матче?

– Напишите на листе бумаге портрет идеального сотрудника для вашего отдела продаж. Какое будет выражение лица у вашего менеджера по персоналу, когда вы попросите подобрать трех таких людей в течение ближайших двух месяцев?

Хорошо подвешенный язык – главный атрибут хорошего продавца

Это заблуждение еще встречается, но в последнее время все реже. Пожалуй, это единственный миф, который удалось развеять армии консультантов по продажам и бизнес тренерам. Не будем отнимать у них бесспорную просветительскую заслугу, но согласитесь, мало, кто отправил бы Павла Волю на переговоры к вице президенту Газпрома.

Лучшие продавцы выходят из FMCG

У самих эфэмсижистов и управленцев компаний, продающих что-либо в малый бизнес, данное высказывание прямо как «Отче наш». Рьяные пацаны, гоняющие на вэнах по ларькам или ведущие нескончаемые бои со злыми натасканными псами-закупщиками в сетевом ритейле – это же прямо герои современных фронтов продаж. Первые обвешаны джипиэсами и прочими гаджетами, помогающими мгновенно разместить заявку на три дополнительные бутылки колы в информационной системе компании. Вторые на глаз определяют процентное соотношение красок для волос на полках Кэш энд Керри с точностью до сотой. Вот где продавцы-то. А что со всем этим будет, если рекламный бюджет на телевизор и наружку, который сейчас составляет 55% от всех расходов компании, подсократить раза в три? Традиционно, несколько вопросов для размышления:

– В чем отличие продажи от отгрузки и расширенной отгрузки? Какую функцию выполняет типичный fmcg- торговый представитель?

– Продавая колу в ларек, торговый представитель работает на фоне сформированной потребности или формирует ее сам?

– Житель российского мегаполиса при финансовых проблемах откажется в первую очередь от десертов или от мобильного телефона?

Ох, думаю, в этом случае будет самая жаркая баталия. Чего не отнять у fmcg братвы, так это крепости духа и нервов.

Хороший продавец продаст что угодно

Самое интересное: большинство трактуют это высказывание более широко, чем произносят. Трактовка: «Хороший продавец продаст что угодно, кому угодно». Вот, так вот. Зачем нам позиционировать правильно продукт, заботиться о его качестве и потребительском восприятии? Давайте просто наймем 1000 хороших толкачей, и они пропихнут наши пемолюксы за зубной порошок. Такая вот история. Если трактовку не расширять, то высказывание верное. Но все расширяют… Господа управленцы, если бы это было правдой, то ваши продавцы зарабатывали бы больше вас, в разы больше.

Волка ноги кормят, фиксированная составляющая в виде ежемесячной зарплаты продавца не должна превышать 20% совокупного дохода.

Ну, что тут сказать, только вспомнить советское проклятие «Чтоб тебе жить на одну зарплату». Причина этого маразма в неумении большинства управленцев работать с воронкой продаж. К слову, на Западе нормальный сплит давно гуляет рядом с 5050. Цифра эта может меняться от индустрии к индустрии, но, в целом, в серьезных продажах никому не нужны люди, не умеющие работать с рисками. Ибо, тот, кто не умеет работать со своими финансовыми рисками, не будет думать о финансовых рисках бизнеса в целом. Задавая сплит 2080, ты получишь в продавцы людей, не умеющих смотреть дальше своего собственного носа. Возможно, что в случаи с каким-нибудь МММ-образным бизнесом – это нормально, но если компанию предполагается растить долго и успешно, это не верный путь. А про вопросы чуть не забыл. Вы сами готовы работать в сплите 20/80 от результатов по продажам, при условии, что совокупный доход останется прежним, товарищ генеральный / коммерческий директор?

Продавцами не становятся, продавцами рождаются

Ну и напоследок, самый корень зла. Хватит уже оправдывать свою жадность по части развития персонала. Не жалейте денег на своих людей, и воздастся вам за это в прогнозе продаж трижды! Все.

10 мифов об идеальном продавце

От каких стереотипов стоит отказаться, если хотите найти лучшего сотрудника для своего отдела продаж ? Об этом в статье Глеба Григоровича.

1. Опыт работы в аналогичной отрасли – большое преимущество продавца.

2. Нужно нанимать продавцов с собственной клиентской базой, это отличный способ увеличить продажи.

3. Хороший директор по продажам получится из лучшего продавца

4. Если с продажами проблема, надо усиливать контроль и ужесточать отчетность.

5. Стоит нанять хороших продавцов – и продажи поднимутся до небес.

6. Хорошо подвешенный язык — главный инструмент хорошего продавца.

7. Лучшие продавцы выходят из FMCG.

8. Хороший продавец продаст, что угодно.

9. Фиксированная зарплата продавца должна быть совсем небольшой.

10. Продавцами не становятся, продавцами рождаются.

Более чем за десять лет работы в продажах, бесчисленное количество раз я сталкивался с этими высказываниями. Я слышал их из уст продавцов, топ-менеджеров, собственников бизнеса. Много раз я пытался участвовать в дискуссиях о правильности или неправильности этих утверждений. Но, чтобы в голове человека изменить представления, надо дать ему яркие примеры опровержения и вопросы для размышлений. Зачем я об этом пишу? А затем, что, на мой взгляд, все это крайне вредные заблуждения, которые совершенно прямым образом мешают развиваться нашей культуре продаж.

1. Опыт работы в аналогичной отрасли – большое преимущество при найме продавца

Посетите любой сайт по поиску работы, сделайте поиск по вакансиям «менеджер по работе с клиентами» или «директор по продажам». В 80% случаев в требованиях будет указано, что необходим опыт работы в аналогичной отрасли. Что же движет этими работодателями? Тут есть два варианта. Первый: они ищут возможность просто купить клиентскую базу на свою продукцию в лице продавца. Этот вариант мы рассмотрим ниже. А второй: они считают, что знание особенностей продукта очень важно в процессе продаж. Ответьте себе на ряд простых вопросов:

  • Сколько в вашей компании людей, способных внятно рассказать человеку о технических и товарных особенностях вашей продукции? Сколько в вашей компании людей способных обучить приемам межличностного взаимодействия, мотивации при покупке, межкультурным различиям, технологии эффективных переговоров?
  • Сколько времени продавец в вашей компании должен проводить с заказчиком (в процентном соотношении ко времени на обновление знаний о продукте)?
  • На что вы полагаетесь, покупая шампунь? На результаты тестов по его моющей способности и безвредности для здоровья? А покупая автомобиль?

К чему это все приводит? Вот вам продавец, сменивший три места работы продавая один и тот же товар. Логика у него будет работать примерно так: «Да я в этом озере десять лет плаваю, все и всех тут знаю, круче меня только тучи и я не заменимый кадр». Как вы считаете, легко ли управлять таким человеком? Высока ли его мотивация для саморазвития в области своих прямых профессиональных обязанностей? Выставив требование к опыту работы в аналогичной отрасли, насколько вы сузили количество потенциальных кандидатов?

2. Нужно нанимать продавцов с собственной клиентской базой

Одно из самых распространенных и губительных рассуждений. Сколько региональных экспансий провалилось на этом тезисе – не счесть. В молодости, гуляя по собеседованиям на позицию менеджера по продажам, от четырех-пяти потенциальных работодателей я слышал вопрос о собственной клиентской базе, и на какую сумму по ней можно гарантировано продать в следующем финансовом году. Господа работодатели, если у продавца есть голова на плечах и commit на 5MUSD на следующий год от лояльных заказчиков, в которых у него контакты на уровне принятия решения, зачем ему вы? Регистрация ЗАО обойдется в 10 тысяч рублей. Банковскую гарантию получить под LOI – проблема тоже не очень большая. И зачем ему отдавать вам кажущиеся уже практически своими деньги? Многие возразят, ну он же мог раньше офисные принадлежности продавать на старой работе, а теперь будет программное обеспечение! Рынок другой, более серьезный и объемный. Вот только интересно, в какой доле компаний схема принятия решения по скрепкам и ПО одна и та же, и что это будут за компании… Вот ряд не очевидных утверждений и вопросов, которые должны дать почву для размышления по данному вопросу:

  • Только организации с низкой культурой управления работают в закупках «с людьми, а не с компаниями».
  • Если в требованиях к менеджеру по продажам стоит наличие собственной клиентской базы, спросите, а ваш директор по продажам случайно не ваш бывший лучший продавец?
  • Вытеснение конкурента из заказчика значительно более дорогостоящий процесс, чем привлечение нового клиента.

К чему это все приводит? Хорошие продавцы становятся плохими бизнесменами, компании мало думают о том, как правильно работать по расширению воронки продаж за счет открытого рынка. Вместо развития технологий холодного входа к заказчику мы развиваем технологию дойки первых двух колец знакомств неквалифицированных продавцов.

3. Хороший директор по продажам получится из лучшего продавца

«Итак, отдел продаж у нас вырос, похоже, пора поставить какого-нить надсмотрщика для всей этой своры», – размышляет коммерческий директор, он же совладелец бизнеса. «Кто, у нас там, последние три квартала лучше всех продавал? (А почему не четыре квартала или не шесть – а потому что четыре квартала назад мы еще особо не следили, кто там лучше всех продает). Вася у нас лучше всех продавал, он и будет теперь директором по продажам. Завтра его порадую, да и сам порадуюсь».

Знакомая история, да? Вот и мне знакомая. Вот он Вася, и стал управленцем. Вася, который последний год проводил на работе по 16 часов, забыл, как выглядит его жена и дочь, упорный как бык и все всегда доводящий до конца своими руками. И ведь не только за «бабки», Вася рубился как проклятый. Очень Васе хотелось быть лучшим, заткнуть всех за пояс, доказать всему миру, что он Вася, тот самый. Доказал Вася всем, что он альфа- самец. Да только вот не любит его никто: ни коллеги, ни жена. Дочка только любит. Хороший управленец – это человек без рук. Тот, кто может решать задачи, полагаясь на других людей. В России пока выходит так, что хорошие индивидуальные продажи делают те, кто рвет на себе кожу, все делает своими руками. Потому что продавцов очень просто мотивировать работать на результат, а всех остальных — сложнее. Вот продавцы и работают в доброй половине компаний как элемент системы стимулирования всего коллектива.

  • Похож ли психологический профиль успешного продавца на профиль хорошего управленца в продажах?
  • Много ли «лучший продавец» в вашей компании за последние два года уделил времени совершенствованию навыков управления персоналом, организации командной работы, планированию и прогнозированию продаж?

4. Если с продажами проблема, то надо усиливать контроль и ужесточать отчетность

Еще та аксиома! Самое интересное, что продавец, который испытывал на себе «усиление контроля», дорастая до директора по продажам, будет использовать эту «палочку выручалочку» вне зависимости от того, нравилось это все ему или нет, были какие-то результаты или не было. Это я называю продавщической дедовщиной. Как известно, те, кого больше всего в армии угнетают, становятся потом самыми злыми «дедами», поддерживая гнилую систему в жизнеспособном состоянии. Нет, контроль, безусловно, в процессе продаж нужен, но заниматься контролем в классическом понимании стоит только в двух случаях – когда его нет совсем, или когда все остальные проблемы в процессе продаж уже точно решены. Спросите себя:

  • Что является главным результатам деятельности продавца – контракты или отчеты?
  • С точки зрения акционеров компании: что является лучшим использованием времени продавца — написание страничного отчета о причинах проигрыша в сделке, по которой уже подписан контракт у конкурента, или пять звонков новым потенциальным заказчикам?
  • В скольких из 100 отчетов (о ходе течения сделки) вы проверяли соответствие информации реальным событиям (после общения с заказчиком, из-за риска потерять квалифицированного продавца, из-за недоверия)?
  • Какой процент ваших сотрудников (не только продавцов) умеет открыто рассуждать о своих ошибках, допущенных в работе?

5. Стоит нанять хороших продавцов – и продажи поднимутся до небес

Рассуждая о проблемах с продажами, очень многие руководители компаний неуважительно относятся к собственным отделам продаж. Не знаю, отчего это. Концы у этой истории бывают разные – иногда заказав пятидневное обучение для отдела продаж и увидев в следующем квартале 30% роста по сравнению с прошлым годом, у этих руководителей наступает просветление. А иногда, имея лучшую команду продаж в стране, руководство продолжает упорно менять директоров по продажам и ведущих специалистов, забыв о том, что неплохо бы еще заботится о соответствии производимых продуктов требованиям рынка. Если вы во второй раз за последние три года решили кардинально обновить штат своего отдела продаж, ответьте себе на следующие вопросы:

  • Какие метрики оценки эффективности работы продавцов вы используете, кроме соответствия факта продаж плану?
  • Если в футбольную команду прикупить пару суперзвезд, она заиграет на порядок лучше в следующем матче?
  • Напишите на листе бумаге портрет идеального сотрудника для вашего отдела продаж. Какое будет выражение лица у вашего менеджера по персоналу, когда вы попросите подобрать трех таких людей в течение ближайших двух месяцев?

6. Хорошо подвешенный язык – главный инструмент хорошего продавца

Это заблуждение еще встречается, но в последнее время все реже. Пожалуй, это единственный миф, который удалось развеять армии консультантов по продажам и бизнес тренерам. Не будем отнимать у них бесспорную просветительскую заслугу, но согласитесь, мало, кто отправил бы Павла Волю на переговоры к вице президенту Газпрома.

7. Лучшие продавцы выходят из FMCG

У самих эфэмсижистов и управленцев компаний, продающих что-либо в малый бизнес, данное высказывание прямо как «Отче наш». Рьяные пацаны, гоняющие на вэнах по ларькам или ведущие нескончаемые бои со злыми натасканными псами-закупщиками в сетевом ритейле – это же прямо герои современных фронтов продаж. Первые обвешаны джипиэсами и прочими гаджетами, помогающими мгновенно разместить заявку на три дополнительные бутылки колы в информационной системе компании. Вторые на глаз определяют процентное соотношение красок для волос на полках кэш энд керри с точностью до сотой. Вот где продавцы-то. А что со всем этим будет, если рекламный бюджет на телевизор и наружку, который сейчас составляет 55% от всех расходов компании, подсократить раза в три? Традиционно, несколько вопросов для размышления:

  • В чем отличие продажи от отгрузки и расширенной отгрузки? Какую функцию выполняет типичный fmcg- торговый представитель?
  • Продавая колу в ларек, торговый представитель работает на фоне сформированной потребности или формирует ее сам?
  • Житель российского мегаполиса при финансовых проблемах откажется в первую очередь от десертов или от мобильного телефона?

Ох, думаю, в этом случае будет самая жаркая баталия. Чего не отнять у FMCG-братвы, так это крепости духа и нервов.

8. Хороший продавец продаст что угодно

Самое интересное: большинство трактуют это высказывание более широко, чем произносят. Трактовка: «Хороший продавец продаст что угодно, кому угодно». Вот, так вот. Зачем нам позиционировать правильно продукт, заботиться о его качестве и потребительском восприятии? Давайте просто наймем 1000 хороших толкачей, и они пропихнут наши пемолюксы за зубной порошок. Такая вот история. Если трактовку не расширять, то высказывание верное. Но все расширяют… Господа управленцы, если бы это было правдой, то ваши продавцы зарабатывали бы больше вас, в разы больше.

9. Фиксированная зарплата продавца должна быть совсем небольшой

Волка ноги кормят, – любят повторять собственники бизнеса и настаивают, что фиксированная составляющая в ежемесячной зарплаты продавца не должна превышать 20% его совокупного дохода. Ну, что тут скажешь? Можно только вспомнить советское проклятие: «Чтоб тебе жить на одну зарплату!. Причина этого маразма в неумении большинства управленцев работать с воронкой продаж. К слову, на Западе нормальный сплит давно гуляет рядом с 5050. Цифра эта может меняться от индустрии к индустрии, но, в целом, в серьезных продажах никому не нужны люди, не умеющие работать с рисками. Ибо, тот, кто не умеет работать со своими финансовыми рисками, не будет думать о финансовых рисках бизнеса в целом. Задавая сплит 2080, ты получишь в продавцы людей, не умеющих смотреть дальше своего собственного носа. Возможно, что в случаи с каким-нибудь МММ-образным бизнесом – это нормально, но если компанию предполагается растить долго и успешно, это не верный путь. А про вопросы чуть не забыл. Вы сами готовы работать в сплите 2080 от результатов по продажам, при условии, что совокупный доход останется прежним, товарищ генеральныйкоммерческий директор?

10. Продавцами не становятся, продавцами рождаются

Ну, и напоследок, самый корень зла. Хватит уже оправдывать свою жадность по части развития персонала. Не жалейте денег на своих людей, и воздастся вам за это в прогнозе продаж трижды! Все.

Плохой и хороший продажник — найдите 10 отличий

«Хочу открыть фирму, заниматься дизайном, полиграфией и прочей рекламой. Как работать с продажником, как найти хорошего, как определить что он хороший?»

Вот такой немудрящий вопрос упал сегодня в почту.

Я хотел было убедить автора не открывать фирму, а заниматься дизайном и полиграфией для собственного удовольствия. Но это примерно то же самое, что отговаривать графомана не писать бездарные рассказы, и набросал несколько рекомендаций.

1. Как определить, что продажник хороший.

Для начала давайте отсеем не хороших продажников.

— Плохого продажника видно по тому, как он составил резюме.

Мудак на букву «ч» обязательно укажет, что он проводил маркетинговые исследования, участвовал в ценообразовании и стратегическом планировании – то есть занимался чем угодно, кроме продаж. Такие резюме смело отправляйте в корзину.

Если же в резюме отсутствует «вода», то человека можно приглашать на интервью.

По ходу собеседования:

— Гоните в шею непризнанного гения, который «организовал отдел с нуля», заработал огромный бонус и был уволен по причине зависти коллег или того хуже: его уволил начальник, потому что боялся конкуренции со стороны нашего гения.

— Задайте кандидату какой-нибудь простой вопрос типа «что такое дождь?» Скорость реакции и четкость формулировки покажут, как работает москъ кандидата, и его способность к импровизации в процессе переговоров.

— Если кандидат пришел с вашего рынка (дизайн, полиграфия), спросите, кого он привлек к сотрудничеству, с кем именно проводил переговоры, сколько денег он принес в компанию в последний месяц своей работы. Если кандидат «плывет» с ответами – гоните. Это значит, что контракты заключал кто-то другой, а он в лучшем случае свечку держал.

Хороший продажник четко знает, сколько новых клиентов он привлек за последний месяц, сколько денег он принес в компанию, знает наперечет своих ключевых клиентов (их не может быть больше десятка) и людей, с которыми он работал. На собеседовании можете задавать вопросы об этом прямо в лоб. Четкие ответы еще не гарантия, но существенные признаки того, что человек действительно будет вам полезен.

И постарайтесь найти человека с вашего рынка. При выборе поставщика услуг в сфере дизайна и полиграфии клиенты склонны проявлять консерватизм.

2. Как работать с продажником.

— Поставьте четкую, ясную, выраженную в рублях и ограниченную во времени задачу. Запомните: то, что не запланировано — никогда не будет сделано. «Продай что-нибудь, получишь денег» — это не задача, а верх идиотизма

— Обеспечьте средствами коммуникаций (телефон, факс, электронка). Если с первых секунд продажник требует оплаты мобильного и компенсации личного автомобиля, напомните о том, что вы уже оплачиваете стационарный телефон и намекните на существование метрополитена имени В.И.Ленина. Да здравствует единый проездной.

— Если продажник новичок на вашем рынке, то очертите круг потенциальных клиентов, где их искать, разъяснить ваши преимущества перед конкурентами.

— Контролируйте по процессу: сколько звонков сделал за день, сколько встреч с клиентами назначил в результате своих звонков. Только не переборщите с контролем, определите день и время регулярного отчета. А ежедневно можете, как бы невзначай интересоваться ходом переговоров с ключевыми клиентами. За слова «я не дозвонился, у меня не хватило времени, я забыл» продажнику должно прилетать в грызло.

— Главное: придумайте мотивацию, которая подвигнет продажника к выполнению плана. Учтите, не придумаете толковую мотивацию – все пойдет прахом. Как вариант, предложите небольшой оклад (в Москве 20 000 — 25 000) и серьезный процент от продаж, чтобы при выполнении плана, совокупный доход получился не меньше 80 000. И не вздумайте задерживать выплату бонуса или задним числом накладывать штрафы, которые не были оговорены заранее.

И последнее: нет и не может быть никаких оправданий невыполнению плана. Признаете однажды, что продажник не виноват – здец на букву «Пи». Больше он не выполнит план никогда, зато найдет тысячу убедительных причин почему вы ему должны заплатить бонус.

Автор Заревин Алексей Александрович

Опубликовано в Клуб директоров — про управление и менеджмент простым языком.

Читать еще:  Философия управления персоналом
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector